今日は2件の面談がありました。
同じ「面談」でも、今日の2件はまったく性質が違って、
それぞれから気づきがありました。
1件目は、最初の段階で必要性が薄いと判断できたので、早めに切り上げました。
「この方には今は響かないな」というのが話し始めてすぐわかって。
無理に続けても、お互いにとって時間の無駄になるだけなので、
早々に終了にしました。
これって、慣れてないうちは「もう少し話せばわかってもらえるかも」と粘ってしまい
がちなんですよね。
でも必要性が薄い方に時間をかけても、成果につながることはほとんどない。
むしろその時間を、本当に必要としている方に使った方がいい。
早めに判断して切り上げることも、営業の技術の一つだと思っています。
2件目はその逆でした。
必要性をしっかり深掘りできて、本人の意欲も高かった。
話が深まるにつれて、気づいたらいつもの倍の時間をかけていました。
ただ、この方はご主人への相談が必要な状況で。
詳細まで全部話すより、今日の内容をご主人に話してもらって、
後日改めて詳細の話をする形の方がいいと判断しました。
本人の意欲は高いので、ここで無理に押し込まずに、
次のステップに繋げる形で今日は終了。
倍の時間をかけた分、次回につながる土台はちゃんとできたと思っています。
今日の2件を振り返ると、面談って本当にケースバイケースだなと感じます。
必要性が薄ければ早く終わらせる。
必要性が深まれば時間をかける。
相談が必要な状況なら無理に詰めずに次に繋げる。
その判断を都度できるかどうかが、面談の質を左右するんだと思います。
時間をかければいいわけでも、短く終わらせればいいわけでもない。
その場の状況を読みながら、最適な時間の使い方を判断していくこと。
これも営業の経験を積む中で少しずつ身についてきたことだなと感じています。
今日の気づきを1つ挙げるとしたら、面談の長さは相手の状況に合わせるものであって、自分の都合で決めるものではないということです。
早く終わらせる判断も、時間をかける判断も、どちらも相手のためにある。
そう思えると、時間の使い方が変わってくる気がします。
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